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50萬家企業面臨洗牌,醫療器械流通走向寡頭

醫療器械50多萬家經營企業小而分散,目前正在以大企業為中心趨于集中。行業的調整導致利益重新分配,中小經銷商的利潤受擠壓,大企業或是最終受益者


“沒有必要去問為什么,時間也不應該花在抱怨上。”從事輸液器經銷業務的張未,聽聞同行對醫療器械行業變化的抱怨后說, “這就是個趨勢,應該想的是怎么應對,去解決。”


所說的趨勢,是包括輸液器在內的醫療器械,經監管之手,其流通環節正在逐步整合。醫療器械經由生產企業、經銷商,流通到醫院或零售藥店,最終到達患者手中。近一年以來,中小型經銷商的利潤空間明顯被擠壓,大型流通企業則視此為行業變革帶來的商業機會,不斷并購各地經銷商,并成立新公司搶占地盤。


大企業為主導,將是醫療器械流通領域的必然趨勢。


造成這一行業變化的驅動因素有很多。一位大型流通企業的器械板塊負責人對《財經》記者說,監管部門嘗試推進一些器械的信息可追溯,從生產到終端希望全流程可查,這導致器械生產企業對經銷商的軟、硬件要求越來越高;醫院在挑選器械的配送商時,常常對企業規模、實力提出要求,中小企業無門可入;銷售費用的規范性愈加受重視,大企業的合規做得更好。


國家藥監局《2018年度藥品監管統計年報》顯示,截至2018年11月底,全國醫療器械生產企業1.7萬家,但二、三類醫療器械經營企業達到51.1萬家。


體溫計、血壓計、醫用紗布、一次性輸液器、骨科植入鋼釘等,是這50多萬家器械經營企業常見的產品。在調整期中,大型流通企業加速跑馬圈地。留給中小型經銷商的選擇是,要么靠向生產企業,要么投靠大型流通企業。


當然,更多的從業者還抱著觀望的態度,隨著形勢的變化,內心各有各的考量和盤算,有抱怨,有不解,有接受,也有新的機會。


繞不開的流通平臺


醫療器械商業公司,有的規模非常小,很多公司只為一家醫院供貨,甚至只經營一種設備,公司多且分散。這樣一個商業化競爭的行業,正經歷著明顯的結構調整。“說變革這樣的詞有點太大了,現在是正在經歷變化的過程。”一位耗材中小型經銷商對《財經》記者概括。


醫療器械經由生產企業、經銷商,流通配送分銷到醫院或零售藥店,最終到達患者手中。業內公認的是,器械流通這一領域,國企和大型民營企業正在提升市場占有率,逐漸成為行業主導,不僅負責分銷、物流等傳統業務,還建立起數據處理的智能化服務平臺。這些多元化服務的提供者,即被上下游合作方統稱為器械流通平臺,如華潤、國藥、九州通等。


器械生產企業以及合作的經銷商們意識到,產品若想進入醫院,已經很難繞開這些大型的流通平臺了。


掣肘因素之一,在于醫院及衛生主管單位做出的選擇。例如,陜西中醫藥大學第二附屬醫院的耗材配送企業招標在今年4月發布,要求投標人注冊資金不低于1000萬元,與5家以上三級醫院合作過;若投標高值耗材配送,企業年銷售額須在2000萬元以上,門檻非常高。


這不是孤例,此前河南省鄭州市、江蘇省泰州市、山東省淄博市等多地衛健委或醫院,都對流通企業的年銷售額、倉儲面積、注冊資金等提出高要求。


原本經銷商想把耗材直接賣給醫院,但正是由于醫院對流通配送企業的高要求,導致這些中小經銷商被遠遠地拒之門外,大企業得以入圍。


醫院的精挑細選,導致國企及大企業的流通平臺具有天然優勢。在商業環境下,一方的優勢一旦形成,與各方的博弈中就必然有落下風者。


一位國產植入類耗材從業者對《財經》記者提起,產品若想在更多的公立醫院里鋪開,這類大型流通平臺不僅繞不過去,而且矛盾點還在于,每個流通平臺各有其覆蓋的優勢醫院,不可能覆蓋全部——企業篩選出想進入的醫院,有的要通過這個平臺,有的要通過那個平臺,不能夠只投靠一家然后一勞永逸,還唯恐有得罪另一方之嫌。


從收費情況看,據《財經》記者了解,大型流通平臺的收費多集中在3%-10%的區間,往往由生產或經銷商這一方來支付。具體的差別,則在于流通平臺是否提供了墊款的服務。


公立醫院占據著絕對的市場份額優勢,這導致其成為強勢的采購方,回款慢早已飽受詬病。不同地區醫院的回款速度不一樣,最快的三個月回款,慢的甚至要一年才能回款。一位醫療設備經銷人士告訴《財經》記者,這對于現金不充裕的經銷商來說,資金周轉恐有困難。


上述從業者說,如果大型流通平臺參與其中幫助墊款,在平臺與醫院的合同簽訂后,平臺就可以把全款付給經銷商或生產企業。比如平臺方幫助墊款六個月,則按照此前與經銷商的約定,支付平臺費加財務費用;如果醫院在回款賬期六個月后仍拖延,那么每增加一個月,平臺也按此前約定,增加相應的收費。


大企業環伺


整合是大勢所趨。與其他國家相比,中國的醫療器械批發企業數量偏高,例如美國的醫藥商業,基本被麥克森、康德樂和美源伯根這三個企業掌控。


醫療器械流通領域目前尚無規模座次的權威排行榜,不過根據部分企業公布的器械收入,行業情況可窺知一二。《財經》記者根據公開資料查閱到,前幾家分別是國藥控股(1099.HK),2018年醫療器械部分收入494.74億元;瑞康醫藥(002589.SZ),2018年醫療器械板塊配送業務營收128.76億元;九州通(600998.SH)醫療器械與計生用品板塊,2018年的銷售收入112.21億元。


大型器械流通企業已然開啟了跑馬圈地。一位大型流通企業從業者說,器械的品類太多,規則又細又雜,一家企業要想覆蓋很多,是比較困難的;何況器械在銷售完成后,仍需要售后服務,諸如培訓使用方法、更換零部件維修等,如果沒有專業化的團隊提供服務,很難做得好。既然每家企業從事的品種都比較有限,那么對大型流通企業來說,向各地企業發起并購,顯然是一條捷徑。


器械流通行業普遍認為的龍頭,國藥控股,是央企國藥集團的核心企業之一。2018年7月,國藥控股從國藥集團收購中國科學器材有限公司60%股權,這家中國最大的醫療器械分銷公司,至此歸于國藥控股麾下。受益于這起并購及自身業務增長,國藥控股2018年醫療器械部分的收入較去年同期增長29.99%。


從山東起家的瑞康醫藥,則正把銷售網絡擴展到全國。2018年瑞康醫藥年報上重大股權投資32項,其中31個涉及器械業務;此外,還有若干個對當年業績影響較小的新設、收購而來的子公司。


九州通的業務版圖中,將醫療器械與計生用品歸為一個板塊,2018年該板塊的銷售收入較上年同期增長60.85%。九州通醫療器械集團有限公司在2018年收購或新設成立了在沈陽、青海、河南、安徽、廣西、天津等16家子公司,擴大市場覆蓋范圍。


此外,上海醫藥(601607.SH)在2018年以5.76 億美元收購康德樂馬來西亞 100%股權,通過這家公司間接擁有其在香港、中國境內設立的全部中國業務。華潤醫藥(3320.HK)在2018年報中提出,加速發展醫療器械分銷業務,但并未公布器械領域的營收情況。2018年6月,A股器械企業塞力斯披露與華潤的一則合作消息,其中提到,截至 2017年底,華潤醫藥商業集團器械公司完成銷售63.8億元。


九州通董秘林新揚告訴《財經》記者,從市場容量看,從業者比較看好器械整合的前景,這是由于國外的器械與藥品市場規模相仿,而中國器械市場與藥品相比,大概只到后者的30%。加之,器械的品種太多,很多仍是以醫院為主體進行招標采購,整體上非常分散,因而存在著商業整合的機會。


小企業尋找“靠山”


藥品的今天就是醫療器械的明天,原因在于兩者有很多相似的問題,而藥品的監管早于器械,更有借鑒意義。為簡化藥品流通環節、減少層層盤剝而推行的“兩票制”,就是一個明顯的例子。


2018年藥品購銷“兩票制”方案在全國逐步落地,引發行業震動。按監管機構要求,藥品從生產企業到流通企業開一次發票,流通企業到醫療機構開一次發票,以此擠壓流通環節。利潤縮減,導致有的藥品經銷個體商戶因難以周轉資金而退出;但從國家藥監局的統計來看,2018年藥品經營許可證持證企業數量,以及批發企業數量,較上年同期并無減少,反而略有增加。


相比之下,器械流通環節的調整節奏則更為緩和,國家衛健委、財政部等發通知提到2018年逐步推行高值醫用耗材購銷“兩票制”。心臟起搏器、冠狀動脈支架、人工瓣膜,以及骨科植入類的人工關節等,均屬此列。各地進度不一,比較明確的如陜西省去年11月推行耗材“兩票制”,12月福建省高值耗材執行“兩票制”,也有多省尚未通知。


一位大型影像設備廠商人士也印證了上述情況,他告訴《財經》記者,器械流通環節的調整對小型的器械、耗材會有影響,這些產品的流通環節多而復雜,類似藥品;大型器械則影響不大。


在耗材流通領域的“兩票制”趨勢下,一位經銷商告訴《財經》記者,產品從生產企業給流通企業算一票,流通企業給醫院算一票。實際情況中,生產企業往往通過經銷商,將產品傳遞到流通企業,解決方案是生產企業開給流通企業的發票中包含經銷商的利潤。經銷商獲取自己的利潤則以其他方式,例如,生產企業開一家銷售公司,經銷商從這家公司里把利潤流出。


部分耗材經銷商已經隱隱感受到壓力。上述經銷商對《財經》記者分析,行業整合的目的在于國家要提高耗材配送過程的質量。


“利潤肯定是會影響的,現在已經體現出來了。”張未告訴《財經》記者,因為中間環節的壓縮,現在大家都在想各種辦法,以保留利潤,甚至已經不求增長,能夠持平就很好了。


盡管如此,耗材經銷商們也并未停止經營、退出市場。張未說,正在運轉的一個企業,哪怕規模不大,但也會具備一定的資金實力,當遇到政策性調整的時候,企業不會坐以待斃,而是尋求更多的合作方式活下去。實際上經銷商的身份是可以轉換的,或者和生產企業合作,如雙方合資成立公司,對外則可以以生產企業的身份與下游去談;或者與大型流通平臺合作。


這也許不能算掙扎,而是摸索。在這一過程中,規模較小的物流商、經銷商,要么尋求大企業合作,要么被收購兼并,集中度提高的趨勢明顯。


至于尋求哪座“靠山”,不同經銷商的解題思路不一樣。以2017年統計結果看,中國已經有各類醫療衛生機構數量為98.66萬家,其中醫院數量為31056家,基層醫療衛生機構則是醫院數量的30多倍,面對這樣一個龐大的市場,以及各地的耗材流通政策,經銷商多采取的是一事一議的方式。


也正因器械市場的復雜性,雖然器械流通愈加集中于大企業之手,但這些企業想要取得強勢的市場支配地位,從根本上改寫行業格局,仍需要不斷地收購、合作以及利益博弈。


如何脫穎而出


生產企業、經銷商、流通企業和醫院,這四者的關系有時相互制約,有時也需相互配合。


《財經》記者多方了解到,如果生產企業手握獨家品種,則掌握優勢地位,因為整個市場的定價權在其手中,僅需要流通平臺提供配送等服務。如果某家經銷商與很多生產企業合作,同時又掌握醫院資源,那么經銷商就會相對強勢。


當企業的產品僅僅是競爭品種,有競品、可替代,需要流通企業去推廣,這時大型流通企業就占有優勢地位,并會獲得比較好的收益。如果醫院很強勢,可能指定經銷商經由特定的流通平臺將產品送進醫院,不同的醫院、地區,習慣于使用的方式不盡相同。


從保證耗材質量安全的角度看,上述從業者分析,耗材從生產企業到消費者手中的整個流程,國家是要追溯的,在“兩票制”下,如果全國打通,國家稅務機關基本上可以掌握同一個注冊證、同一款產品在各個環節中的具體金額,如果要控制流通環節的加價,就有了抓手。


業內普遍認同,“控費”是器械流通領域今后的主題。國企、民營大型企業為主的流通格局,與眾多中小型企業分割的格局相比,顯然前者更有利于監管。


對于患者來說,這場流通領域的整合目前對終端價格幾無影響。由于器械的品類太多,各地采購方式不一,即便大型流通企業從業者,在被問及終端的價格是否因整合而變化時,也顯出茫然。“你沒法說有什么變化。總體上應該說,醫療器械產品的價格還是比較穩定的。”


那么患者能否使用到始終如一的產品?答案是不一定。張未分析,醫院用量較小的耗材,如果經銷商的利潤空間被壓縮,可能會導致經銷商選擇折扣力度更大的替代品進院,患者使用的產品會與此前有一定差別,難說是最好的。


器械流通這門生意逐漸成為大企業主導,這有助于行業秩序的監管,但長期來看,降價才是患者最為關心的,尤其高值耗材。如何抵達這一天,患者們仍在期盼。

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